Segmentação de clientes em imobiliárias: por que e como fazer

Por: Superlógica Tecnologias3 Minutos de leituraEm 16/05/2022Atualizado em 09/06/2022

Uma imobiliária pode fazer a segmentação de clientes segundo vários critérios. essa ação somente trará resultados, se for pensada estrategicamente.

Imagine que alguém classifique uma base de clientes segundo o time de futebol que cada um torce, por exemplo. Embora isso já tenha sido feito com sucesso pela Tecnisa, na maioria dos casos esse tipo de segmentação não traz uma vantagem significativa para a imobiliária.

A estratégia reside em saber o porquê da segmentação, como fazê-la e como transformá-la em ações e resultados.

Siga a leitura para saber mais!

Por que segmentar clientes na imobiliária?

A segmentação de clientes traz vantagens para praticamente qualquer tipo de empresa, inclusive para as imobiliárias.

A lógica é muito simples: ao se comunicar com os clientes, você terá tanto mais chances de ser ouvido e satisfazê-lo quanto sua mensagem se aproximar de seus interesses específicos.

Imagine que sua imobiliária envia semanalmente um e-mail marketing para sua base de contatos anunciando imóveis. Entre as duas estratégias abaixo, qual tende a ser mais eficaz?

  1. É enviado o mesmo e-mail para toda a base de contatos.
  2. O mailing é separado em dois e são criados dois e-mails distintos: um para clientes procurando imóveis para locação e outro para quem busca imóveis para comprar.

É claro que a estratégia 2 é mais eficaz, porque o conteúdo de cada e-mail será criado com base nos interesses de cada um dos públicos.

Mas esse é só um exemplo. Há vários contextos em que a segmentação de clientes pode ser uma aliada incrível para o seu negócio.

O que é segmentação de clientes?

Segmentação de clientes é uma estratégia na qual as empresas coletam dados sobre seus clientes para poder filtrá-los segundo determinadas características. O objetivo da segmentação é criar ações de marketing e vendas mais direcionadas aos interesses de cada tipo de cliente — e, consequentemente, mais eficazes.

Alguns exemplos de características dos clientes que permitem construir estratégias de segmentação:

  • Localização
  • Idade
  • Gênero
  • Renda
  • Ocupação
  • Tamanho da família

Com um sistema de CRM de vendas, essa segmentação fica mais fácil. Essa solução permite que a imobiliária tenha uma visão segmentada de forma muito simples.

Como usar a segmentação de clientes em uma imobiliária?

Captação de leads

É possível pensar em ações direcionadas a determinados públicos antes mesmo de tê-los em sua base de contatos.

No Google Ads, por exemplo, você pode criar anúncios segundo a localização e a intenção de busca (palavra-chave) do usuário. Esses anúncios são exibidos em destaque nas páginas de resultados do Google.

Por exemplo: se alguém busca no Google pelo termo “apartamento para alugar em São José dos Campos”, uma imobiliária da cidade que investiu no Google Ads pode posicionar um link com suas ofertas em um local mais visível aos usuários.

Já o Facebook Ads é uma maneira de aumentar o alcance das publicações na rede social mais popular do Brasil, com várias características que podem ser usadas para segmentar o público.

Conversão de leads

A partir de uma estratégia de inbound marketing (produção de conteúdo com o objetivo e atrair leads tanto com tráfego orgânico quanto pago), você obtém leads e informações sobre eles ao mesmo tempo. A partir daí, pode enviar e-mails segundo seus interesses, visando convertê-los em clientes.

Retenção de clientes

Ao pensar em estratégias de retenção e fidelização, a segmentação também pode ser útil, pois permite apresentar conteúdos e informações personalizados para certas fatias do público, mostrando como a imobiliária se preocupa com cada cliente.

Fechar novos negócios

Muitas pessoas têm o desejo de se mudar para um lugar melhor ou maior, alugando ou comprando outro imóvel. Outros já têm seu imóvel próprio e não pretendem se mudar, mas planejam comprar um imóvel extra como investimento.

Os dois casos são perfis que provavelmente estão na sua base de clientes neste exato momento. Para essas pessoas, receber uma mensagem segmentada da imobiliária pode ser a motivação inicial para o negócio.

Como criar e gerenciar uma estratégia de segmentação de clientes?

Infelizmente, a segmentação de clientes não é algo sobre o qual você aplica um grande esforço apenas uma vez e depois apenas colhe os frutos. A estratégia deve estar inserida nos processos da imobiliária. Isto é, deve se tornar rotina.

A melhor maneira de criar essa rotina é com a ajuda de uma plataforma desenvolvida especialmente para isso.

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