Conheça as 10 principais métricas e indicadores-chave para imobiliárias

A intuição é importante, ninguém pode negar. Mas só ela não basta para guiar uma imobiliária. É preciso acompanhar a evolução de métricas e indicadores-chave para tomar as melhores decisões.

É como navegar: a experiência e intuição ajudam muito. No entanto, mesmo antes da tecnologia precisa do GPS, os capitães não abriam mão da bússola e do quadrante em suas travessias oceânicas.

“Os indicadores-chave são números que mensuram os aspectos mais importantes para o desempenho de uma imobiliária“, explica Rodrigo Del Magro, Coordenador de MKT OPS.

Segundo ele, acompanhar a evolução desses indicadores é essencial para saber se os processos e ações que a imobiliária executa no dia a dia estão dando o resultado esperado. “Sem eles, seria como estar no mar à deriva, ou navegar sem saber para que lado está o continente”, resume Magro.

10 indicadores-chave para se acompanhar na imobiliária

A seguir, apresentamos uma lista com os principais indicadores que um gestor imobiliário deve acompanhar com frequência para tomar decisões mais precisas.

1. Percentual de clientes inadimplentes

Este é um indicador que divide o número de clientes inadimplentes (isto é, que atrasaram o pagamento do aluguel) pelo número de clientes ativos.

É importante definir com quantos dias de atraso o inquilino é considerado inadimplente. Se for um prazo muito baixo, por exemplo, o percentual será distorcidamente alto no início do mês. Afinal, vai incluir aqueles que apenas se esqueceram de pagar.

2. Valor de inadimplência

É a soma do valor correspondente a todos os aluguéis que não foram pagos no prazo.

Acompanhando esses dois primeiros indicadores-chave, a imobiliária poderá tomar atitudes para reduzir a inadimplência antes que ela prejudique o fluxo de caixa e a relação com os proprietários de imóveis.

Essas atitudes podem ser repensar os processos de análise de risco dos clientes, condições de pagamento e negociações com os proprietários, ou a adoção de uma plataforma de gestão com recursos que reduzem a inadimplência.

3. Tempo médio para locar um imóvel

Este indicador mostra o tempo médio que leva entre os imóveis do portfólio da imobiliária serem anunciados e locados. Se os imóveis ficam muito tempo sem encontrar inquilinos, eles são considerados “encalhados”.

Possíveis soluções estão nas ferramentas de divulgação, qualidade das fotos dos anúncios, condições dos imóveis, composição do portfólio e avaliação do valor anunciado para aluguel.

4. Ticket médio de locação

Este indicador simplesmente divide o total arrecadado com os contratos de aluguel pelo número de inquilinos, resultando em um valor médio obtido por cliente.

Esse número varia bastante de acordo com o perfil que a imobiliária atende. Se a empresa está querendo migrar para um portfólio com maior valor agregado, o ticket médio será um dos principais indicadores-chave a se acompanhar.

5. Taxa de conversão

A taxa de conversão representa o percentual de prospecções ou leads (pessoas que demonstraram interesse no serviço da empresa) que efetivamente se tornaram clientes.

No caso de uma imobiliária, o ideal é considerar como base para o cálculo apenas os leads que chegaram à etapa de visitar um imóvel. Portanto, não incluir os que fizeram um contato inicial para saber mais informações.

A meta deve ser sempre aumentar a taxa de conversão. Na prática, isso significa um menor custo de aquisição e, consequentemente, maior margem de lucro para a empresa.

6. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O custo de aquisição por cliente diz respeito a quanto a empresa gasta, em média, para transformar um cliente em potencial em cliente de fato.

Ou seja, somam-se as despesas com marketing e atendimento em determinado espaço de tempo e divide-se pelo número de clientes novos naquele mesmo período.

Este indicador está intimamente ligado com o anterior. Afinal, quanto maior o percentual de leads e prospecções que se tornam clientes, menor será o CAC.

7. Valor do tempo de vida do cliente (lifetime value)

O valor de tempo de vida, também conhecido pelo nome em inglês, lifetime value, trata-se de quanto cada cliente traz, em média, de receita para a empresa durante o tempo em que foi seu cliente.

Este é um bom indicador para comparar com o anterior: o valor do tempo de vida sempre precisa ser superior ao CAC, caso contrário a imobiliária terá prejuízo.

8. Visitas por locação

A visita ao imóvel é um momento decisivo para a sua locação. Mas cada visita gera custos de deslocamento e tempo de atendimento de um colaborador. Portanto, o ideal é que a média de visitas por locação, quesito avaliado neste indicador, seja baixa.

Para isso, é importante ter um bom atendimento, portfólio qualificado e melhorar a identificação de leads qualificados.

9. Net Promoter Score (NPS)

“Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar a empresa X a um amigo?”

Você já deve ter se deparado com a pergunta acima depois de ter uma experiência como cliente de alguma marca, não?

A partir das respostas obtidas, o NPS indica o percentual de clientes satisfeitos (que dão notas 9 ou 10) menos o percentual de clientes detratores (que dão notas de 0 a 6).

10. Taxa de churn

O churn é um indicador muito importante, que monitora a capacidade que uma empresa tem de manter seus clientes. Ele nada mais é que uma taxa de cancelamento.

No caso das imobiliárias, indica quantas pessoas deixaram de ser clientes (com rescisão de contrato) em relação ao total de clientes durante um mês.

Caso o churn esteja aumentando com o passar dos meses, é essencial investigar as possíveis causas e trabalhar para reduzir o indicador.

Dashboard com métricas para imobiliárias

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