Veja como manter e atrair inquilinos com o aluguel mais caro

Apesar de o IGP-M ter voltado a níveis mais palatáveis nos últimos meses (0,21% e 0,59% em julho e junho de 2022, respectivamente), as sucessivas altas do biênio da pandemia elevaram o valor dos aluguéis a um novo patamar – que teima em não baixar. Segundo o Índice de Variação de Aluguéis Residenciais da Fundação Getúlio Vargas (IVAR), o aumento acumulado nas locações, entre julho de 2021 e junho deste ano, foi de 8,05% no país.

Os aluguéis continuam caros e diante de tal cenário, fica nas imobiliárias a pergunta de como manter os inquilinos atuais e atrair novos interessados em alugar um imóvel. O desafio é grande e toda ação precisa ser amplamente analisada. Por isso, chamamos aqui Mauro Vanti Macedo, sócio-fundador da imobiliária Re/Max Home Hunters, de Campinas (SP), e Dhioni Tibolla, gerente comercial de locação da imobiliária Santa Maria, de Chapecó (SC), para tirar as principais dúvidas sobre o tema. Confira a seguir as principais recomendações.

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Conceda descontos

Como a legislação obriga o uso de um índice oficial de reajuste nos contratos de aluguel, o IGP-M acaba sendo o indicador adotado pela maioria do mercado. Mas quando ele dispara, como aconteceu durante a pandemia, o aumento pode ultrapassar a “realidade” possível. E a dica para manter os reajustes em níveis mais aceitáveis é encontrar soluções alternativas. 

“Em vez de ficar trocando os índices dos acordos vigentes por outros que poderiam ficar até mais altos no futuro, sugeri aos proprietários que dessem descontos. Se o IGP-M foi de 34%, que tal aumentarmos só 10%? Assim, eu passei a fazer aditamentos de desconto nos contratos preservando o IGP-M”, conta Macedo. 

Uma solução semelhante é utilizada por Tibolla para atrair novos inquilinos. “Se o cliente gostar do imóvel, damos uma bonificação (desconto) de 10%, até 15% no valor do aluguel no primeiro ano. Caso o proprietário fique irredutível, nós tiramos 5%, 7% do nosso comissionamento no primeiro ano para atrair o cliente e alugar”, afirma.

Mas e em situações de imóveis com perfil de baixa procura? Tibolla tem proposto descontos mais agressivos. “Há casos em que sugerimos ao proprietário uma redução de 30%, até 40% nos primeiros seis meses de aluguel. Fazemos isso para rodar esses imóveis. A ideia é atrair o cliente e facilitar a locação no começo para mantê-lo depois”, ressalta.

Negocie com habilidade

Macedo, da Re/Max, conta que, para conseguir utilizar com frequência o percentual de 10% de reajuste durante a escalada do IGP-M, precisou gastar argumentos na negociação. “Convencemos, de um lado, o proprietário a não perder o bom inquilino, que paga bem, que é adimplente, e, do outro, o inquilino a não mudar de índice no contrato, mas a aceitar o desconto, porque depois o IGP-M deveria voltar ao normal”, explica. 

O empresário ressaltou ainda que é preciso haver negociação e ser flexível para evitar a perda do negócio. “Enquanto existe um dono que não cede no reajuste, existe outro que está com o imóvel vazio, rezando para ter um inquilino, e vai fazer muito mais barato”, diz.

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Garimpe imóveis com mais mercado

Tibolla conta que pelo fato de Chapecó ser um polo regional de agroindústrias e faculdades que atrai trabalhadores e estudantes, a procura por imóveis novos e menores é bem mais alta do que por propriedades maiores. “Estão faltando imóveis em estilo studio, de um quarto, ou com uma suíte mais um dormitório, enquanto os apartamentos de três quartos com metragem entre 150 m² e 250 m² sobram na prateleira. E as poucas opções de apartamentos menores que nós temos estão com o valor nas nuvens. Isso nos força a negociar com o proprietário e a abrir mão de parte da nossa margem para trazer o inquilino para dentro da empresa”, afirma.

Mantenha o imóvel impecável

Para aumentar a liquidez do imóvel, Macedo coloca como pré-requisito as perfeitas condições de habitabilidade da propriedade. “Faço questão que cada inquilino pinte o imóvel inteirinho ao sair. Como cada novo morador vai encontrar sempre uma pintura nova, eu coloco uma cláusula no contrato que o obriga a entregar o imóvel também com pintura nova. As pessoas não fazem ideia do quanto a pintura impacta”, diz.

E afirma que, quanto mais bonito estiver o imóvel, mais fácil será alugar. “Tem uma coisa, hoje, que se chama home staging. São especialistas em preparar o imóvel para ser mostrado. Eles tiram as personalizações, tornando o imóvel mais neutro, e preenchem os vazios para deixar o imóvel mais impactante”, explica. Conceitualmente, o home staging surgiu para explorar e valorizar as virtudes do imóvel, minimizar seus pontos fracos e deixar o espaço visualmente mais interessante.

Defenda melhorias no condomínio

Existem características do imóvel que o proprietário pode mudar drasticamente, como o piso, a pintura, a iluminação, o acabamento. Outras, ele não consegue mexer: localização, metragem, incidência de sol, número de elevadores, existência de garagem. E há um terceiro grupo que, embora exija consenso dos condôminos e mexa somente nas áreas externas, ajuda a valorizar o imóvel e a aumentar sua liquidez: as reformas e melhorias no condomínio. Por isso, nada melhor do que defender a valorização do imóvel, não é mesmo?