9 lições para sua imobiliária transformar o mercado

Quem tem uma imobiliária sabe que o mercado é extremamente concorrido, agressivo e cheio de empresas batalhando para conseguir cada centímetro dele. De acordo com dados do IBGE, existem 84 mil imobiliárias atuando no Brasil, dessa forma, se destacar é uma tarefa que exige muita dedicação.

Participar de eventos pode ser um diferencial competitivo, já que em apenas um lugar você pode ampliar seus contatos e também conhecer as principais inovações do mercado dentro da feira de negócios.

O Superlógica Xperience, evento voltado para empresas que recebem através de pagamentos recorrentes (como aluguéis, assinaturas, taxas condominiais e mensalidades) reuniu tudo isso na sua segunda edição em 2018, na cidade de Campinas.

Participaram profissionais de empresas de tecnologia, administração de condomínios, instituições de ensino e imobiliárias.

Em 2019, o Superlógica Xperience terá uma trilha exclusiva para você conseguir transformar sua imobiliária e competir com as principais ameaças do mercado. Mas, para você ir se preparando, listamos aqui 9 lições que a edição de 2018 do Superlógica Xperience trouxe. Vamos conferir?

#1 Como perceber oportunidades do mercado para revolucioná-lo

Arthur Igreja, um dos co-fundadores da Triple A, plataforma focada em disrupções de negócios, listou alguns sinais para identificar que um mercado pode ser transformado.

• Mercados bem grandes;
• Não tem nenhuma mudança significativa nos últimos 5 anos;
• Tem chavões (verdades absolutas) muito bem estabelecidos;

““Se você construir um negócio estável, não quer dizer que você descobriu uma receita que vai durar por muito tempo”, declarou Arthur. “Empresas como Microsoft e Apple sempre buscaram inovação e conseguiram se reinventar por perceber essas brechas”.

E, aí? Sua imobiliária estará no grupo que vai encontrar a brecha ou que vai ser engolido por aqueles que encontrarem?

#2 É possível mudar um mercado que está parado no tempo

Seguindo a ideia apresentada por Arthur Igreja, Vitor Torres percebeu que a contabilidade tradicional era cara e burocrática, mesmo que fosse essencial para o funcionamento de uma empresa no Brasil.

Decidiu ir contra todos os prognósticos e digitalizou os processos para pequenas e médias empresas. Assim, nasceu a Contabilizei.

“Existe muita gente no meio do caminho que vai desacreditar do seu projeto. Muita gente com anos de mercado dando carteirada. Mas entenda, isso não quer dizer que você não vai conseguir e sim que elas não conseguem”, declarou.

Por isso, você deve se apaixonar em resolver o problema e não pela ideia que você tem da solução.

#3 Valide a sua solução antes

Depois de perceber o problema, você precisa validar fortemente a solução que você encontrou. Durante sua palestra, Patrick Campbell, fundador da ProfitWell, contou a história de como desistiu de vender um serviço.

Ele tinha a ideia de construir um painel de métricas pois percebeu que as empresas que atendia não analisavam tão bem seu financeiro.

Ao fazer uma pesquisa de público, ele percebeu que a maioria dos seus potenciais clientes não estavam dispostos a pagar por aquilo. “Mudamos a estratégia e passamos a oferecer gratuitamente aquilo. Serviu como um bom canal de marketing e conversão para novos clientes, no fim das contas”, apontou Patrick.

Isso serve para as imobiliárias. Você tem certeza que o cliente vê valor naquilo que você oferece? “Converse com ele! Ele trará alguns pontos importantes para você saber como agir”, concluiu.

#4 Como construir toda a experiência do cliente com a sua imobiliária?

A partir do momento que foi validada a sua solução, é necessário definir como você quer que a sua imobiliária seja vista. Toda empresa, seja imobiliária ou não, precisa ter uma marca forte para conseguir se posicionar perante a concorrência.

A melhor forma disso, é conseguir construir uma experiência incrível em todos os momentos em que cliente tiver contato com a sua empresa.

“Você precisa definir como quer que a sua empresa seja vista no mercado”, explicou Cláudia Vale, co-fundadora da FLWOW!, em sua palestra no Superlógica Xperience 2018.”Por exemplo, imagine que as principais características da sua empresa sejam inovadora, veloz e assertiva. Toda a experiência que o cliente vivenciar tem de remeter a essa característica definida. Se não há essa definição no momento de desenhar a nova experiência, ela vai ser toda fragmentada e variará de área para área”.

Por isso, defina muito bem como a sua imobiliária quer ser vista e faça com que essas características estejam presentes desde o momento que o cliente procura um imóvel até o momento que ele deixa a casa após vistoria.

#5 Também pense na experiência do funcionário

Não adianta só criar uma marca forte que faça com que o cliente o defenda e te indique, se dentro de casa está tudo desarrumado. O seu funcionário é o seu principal cliente e é para ele que você tem de oferecer a principal experiência possível.

Se ele não for o defensor primário da sua marca, ninguém será.

“Se o colaborador não estiver satisfeito com a experiência interna dentro da empresa, ele não vai entregar isso para o cliente. Por isso, é necessário criar internamente a cultura centrada no cliente”, afirmou Cláudia Vale em sua palestra.  

“É necessário criar o pertencimento. Olhar para uma empresa, sentir orgulho de estar nela e saber como aquilo que ela faz deixa o funcionário mais perto do propósito da empresa”.

Dessa maneira, garanta que seus funcionários estejam sempre motivados a continuar evoluindo a cultura da empresa e fazer com que o cliente receba essa experiência incrível.

#6 Vendas e marketing tem de estar em sintonia

Para que você consiga captar mais clientes e imóveis, é essencial que o seu time de marketing não seja inimigo de vendas. Os dois devem trabalhar em conjunto para aumentar a aquisição da sua empresa.

“As condições que o seu time de marketing coloca para passar para o time de vendas não podem ser tão restritivas pois pode acabar perdendo muitas vendas em potencial. Também não podem ser muito abertas, se não seu time de vendas perderá muito tempo. É preciso dosar muito entre as duas equipes para entender qual vai ser o meio termo”, declarou Lucia Haracemiv, CEO e co-fundadora da DNA de Vendas.

#7 Como utilizar o atendimento para aumentar as suas vendas

O contato do cliente com a empresa não começa apenas no momento em que ele assina o contrato, mas bem antes disso. Em todo o momento, é necessário garantir que ele tenha sucesso naquilo que está procurando.

“Se você vai se preocupar com o seu cliente só depois que ele assinou, não está preocupado com o sucesso dele e sim só dos seus assinantes”, comentou Renato Guimarães, gerente de Customer Success na Arquivei.

Ele explica que, a partir do momento que passaram a olhar mais para o atendimento, desde o momento que ele recebe contato do possível cliente, eles aumentaram muito as vendas. “Isso acontece pois o lead percebe a experiência como algo que realmente gera valor para ele”, atentou.

Por isso, a partir do momento que o cliente começa a procurar por um imóvel, já ofereça uma experiência especializada.

#8 Clientes acreditam mais em pessoas do que em empresas

Se você não acredita que influenciadores digitais podem acabar fazendo a diferença para a sua imobiliária, Rodrigo Azevedo, CEO do Comunique-se, tem alguns dados para te convencer do contrário. São eles:

• De acordo com a PWC, empresa de consultoria, 62% das pessoas confiam menos em marcas;
• De acordo com a Forrester, empresa de pesquisa de mercado, 32% dos consumidores online confiam mais em um estranho do que em uma marca;
• De acordo com o Meaningful Brands Study, promovido pela Havas, agência de publicidade norte-americana, 73% das pessoas não se importariam se marcas deixassem de existir amanhã.

“Antes, os maiores influenciadores eram os veículos de comunicação e os próprios jornalistas através das reportagens produzidas. Depois se transformaram nas grandes celebridades, como atletas e estrelas de cinema.

Hoje em dia, é qualquer um que consiga atrair uma audiência utilizando fotos ou vídeos nas redes sociais. São pessoas como eu e vocês”, comentou Rodrigo.

Dessa forma, qualquer tipo de influência já é benéfico para o aumento da autoridade da sua imobiliária, seja de pessoas famosas ou de alguém indicando para os amigos e familiares.

#9 É sempre importante olhar para as métricas financeiras da sua empresa

Não vai adiantar nada bolar estratégias incríveis se a sua empresa não pára em pé financeiramente. É essencial olhar para as métricas de maneira detalhada, a chance de sobrevivência da sua imobiliária vai ser mínima.

“O que você precisa analisar é se você está adquirindo, retendo clientes e conseguindo monetizar o seu serviço. Se você está fazendo algo que não tem relação nenhuma com alguma dessas três ações, está fazendo algo errado”, concluiu André Baldini, CEO da Superlógica.

Entender tudo isso vai fazer você se destacar da concorrência

Se você implementar essas ideias, dentro da sua imobiliária, com toda a certeza você irá se destacar da concorrência. Para aprender mais e evoluir muito, o Superlógica Xperience 2019 terá uma trilha de conteúdo voltado para o mercado imobiliário.

É a oportunidade perfeita para você conseguir levar a sua imobiliária para outro patamar e engolir a concorrência.