Um vendedor de primeira nunca foi tão valioso – veja como aproveitar esse momento

por Sean Sheppard*, da GrowthX e da GrowthX Academy

Um artigo recente da Harvard Business Review destacou que “mais de 50% dos graduados por faculdades nos EUA, independentemente da especialização, tendem a  atuar em vendas em algum momento”. Além disso, das “4.000 faculdades do país, menos de 100 contam com programas de vendas ou ainda cursos de vendas; e, dos mais de 170.000 alunos que fazem MBAs todos os anos, apenas uma fração minúscula aprende alguma coisa de vendas”. Mesmo assim, surpreendentemente, vendas sempre foi uma profissão em alta para tecnologia.

Isto tem ficado cada vez mais óbvio uma vez que os fundadores de startups early-stage (aquelas que não têm um produto com receita e precisam de aporte de capital) e seed (“semente” em português, que se referem ao capital de investimento entre R$ 500 mil e R$ 2 milhões) passam a entender que não são seus produtos que criam valor, mas seus clientes. A única maneira de conquistar clientes é vendendo.

Até bem recentemente, a geração de receita ocupou o banco de passageiros em tecnologia. A maioria dos fundadores estava focada exclusivamente em desenvolvimento do produto e engenharia. Entretanto, conforme avançamos para a era da tecnologia aplicada, eles não conseguem mais se esquivar da realidade: precisam de alguém que ajude a criar um mercado para seus produtos. Sem geração de receita, muitas startups irão à falência – talvez a maioria delas.

Esta é uma oportunidade incrível para comunicadores talentosos e inteligentes, interessados em trabalhar para companhias early-stage e que não tenham inclinação para engenharia ou criação. Mas o que é necessário para migrar para uma posição de negócio e vendas em uma dessas companhias?

Os maiores profissionais de vendas costumam passar em torno de dez anos na função se especializando em oito competências centrais. Ter consciência de quais são e começar a buscá-las agora, antes de assumir a posição, pode ajudá-lo a acelerar seu progresso e sua caminhada rumo ao topo.

Entendimento de mercado e negócios

A base para qualquer vendedor de sucessos é o entendimento do negócio. Os profissionais de vendas mais bem-sucedidos são verdadeiros parceiros de seus clientes. Eles têm a compreensão total dos modelos, sabem como quantificar valor e ajudam seus clientes a serem mais bem-sucedidos, fornecendo vantagem competitiva. Você precisa entender, em cada situação, quem é o cliente, o que ele faz e como seu negócio pode ajudá-lo.

Recurso: confira o Quadro de Modelo de Negócios Enxuto desenvolvido por Alex Osterwalder. Lá, dá para saber mais sobre unit economics (ou “economia unitária” em português), a relação entre vendas e marketing, como negócios geram dinheiro e como as pessoas são mensuradas nesses negócios.

Comunicação

Depois de dominar o funcionamento do negócio de um cliente potencial, você precisará saber como levantar hipóteses sobre o valor que poderá gerar para ele, assim como atraí-lo.

Qual a melhor forma de comunicar esse valor de modo a gerar um diálogo? Tudo comunica, e tudo o que você comunica deve ser pensado para obter uma resposta do seu prospectado. Isso te dá a chance de ouvir e aprender, para que possa repassar aquele feedback ao seu time.

Recurso: Como Falar De Modo Que As Pessoas Queiram Ouvir, por Julian Treasure, é uma palestra do TED que (tão logo você se livre dos maus hábitos) vai ajudá-lo. Você vai conseguir comunicar valor e gerar o feedback que você precisa a partir de qualquer negociação. O segredo é ter a certeza de estar atento ao receber esse feedback.

Metodologias e modelos

Olhe ao seu redor: há incontáveis formas de vender. Cada abordagem tem seu valor, mas umas são mais relevantes que outras para seu produto e mercado. Por exemplo, o modo como você aborda vendas em uma companhia early-stage é bem diferente daquele que você usaria em uma empresa mais madura e estabelecida.

A exposição aos modelos e métodos de vendas e marketing mais amplamente adotados vai te contextualizar. Como bônus, conhecer os diferentes modelos é o melhor que você tem a fazer. Isso pode ajudá-lo a encontrar o papel certo, na companhia com o estágio certo.

Recurso: A Curva de Aprendizado em Vendas, elaborada por Mark Leslie. A metodologia dele funciona bem, conforme você leva um novo produto ao mercado.

Clientes

Os produtos não criam valor, os clientes sim. Para navegar nesse ambiente como um profissional bem-sucedido, é importante ganhar um profundo conhecimento de quem são as pessoas para quem você vai vender. Aprenda como elas tomam as decisões, o que as motiva e por que.

Recursos: Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products That Win (“Quatro passos para a epifania: Estratégias de sucesso para produtos vencedores”, em uma tradução livre para o português), escrito por Steve Blank, é um livro inestimável para esse processo. Crossing the Chasm (“Atravessando o abismo”, em tradução livre para o português), escrito por Jeffrey Moore, pode ajudá-lo a compreender onde os clientes se encaixam no ciclo de uma companhia e de um produto.

Gestão

Uma das maiores tragédias é quando o maior vendedor é promovido ao papel de gestor com pouca ou nenhuma experiência. Ele não aprendeu a gerenciar!

Cargos de gestão em vendas podem ser muito recompensadores se você souber como extrair o melhor dos demais, ao mesmo tempo em que torna a relação mutuamente satisfatória e produtiva.

Recurso: descubra o tipo de líder que você gostaria de ser e o procure como mentor. Escolha trabalhar para aqueles que o inspirem e o tornem melhor naquilo que você faz.

Produtividade

75% do tempo de um vendedor médio é gasto com coisas que não são vendas. E se você pudesse mudar isso? Quanto mais poderia realizar? Quanto mais dinheiro você poderia fazer? Quanto mais rápido você avançaria se otimizasse a produtividade?

Recurso: Essencialismo (do inglês “Essentialism”), por Greg McKeown, é um dos melhores livros que já li sobre priorizar o que realmente importa. Não se trata de gestão de tempo. Ele oferece uma abordagem disciplinada quanto a ser intencional em relação ao que você diz sim.

Desenvolvimento pessoal

No ramo de falar com humanos, não há distinção entre desenvolvimento pessoal e profissional.

• Seja um aprendiz por toda a vida;
• Sempre busque formas de melhorar
• Seja mais atento
• Abrace oportunidades para se desenvolver como pessoa

Tudo isso se traduz em uma habilidade que desenvolve o indivíduo como um colaborador, membro de equipe, gestor, líder e, até mesmo, um empreendedor.

Recurso: faça uma autoavaliação. Ela pode ser MBTI, 16Personalities ou outra. Não importa qual. Com os resultados em mãos, pode decidir quais áreas quer aperfeiçoar.

Desenvolvimento profissional

Person-company fit (sua adequação à companhia) é tão importante quanto product-market fit (adequação do produto no mercado). Vá com calma para decidir o que você ama fazer e como relacionar isso com o trabalho dos seus sonhos.

Após encontrar esse caminho, você vai entender melhor quais habilidades desenvolver para conquistar a função adequada. Marcar as opções que as outras pessoas dizem que você deve marcar não é a chave para a felicidade. Felicidade inspira sucesso.

Recurso: minha ferramenta chamada “Construa seu próprio funil de carreira para chegar ao emprego dos seus sonhos”.

Conclusão

Uma pesquisa de opinião realizada em 2013 pela empresa Gallup descobriu algo interessante: apenas poucos líderes sentem que as faculdades preparam seus graduados para a prática do trabalho.

Uma das melhores coisas que você pode fazer, se quer tirar vantagem da crescente demanda por vendas e desenvolvimento de negócios, é se preparar sozinho. Você escolhe: por uma combinação de auto estudo e oportunidade ou buscando treinamento especializado. Para pessoas talentosas e motivadas, nunca houve  ocasião melhor para entrar no mundo das startups em posições de desenvolvimento de negócio e vendas.

* Este artigo foi traduzido com autorização do autor. O original pode ser conferido aqui. Sean Sheppard é fundador da GrowthX, venture capital especializada em auxiliar startups a encontrar um modelo escalável de marketing e vendas. É especialista em treinar funcionários de companhias de tecnologia para atuar em áreas não tecnológicas como administração, marketing e liderança.