Como transformei uma escola de música tradicional utilizando o modelo de startup

Com a transformação digital a todo vapor, novas empresas surgiram no mercado. Suas propostas disruptivas muitas vezes representam uma ameaça aos modelos tradicionais que não se adaptaram.

Para encarar essa transformação, é preciso investir em tecnologia, montar times enxutos e de alta performance, ter um negócio escalável e automatizar processos. Há ainda outro foco importantíssimo, o sucesso do cliente.

Se você acha que o customer success não é tão importante quanto o produto, é melhor repensar. De acordo com a pesquisa Customer Experience Trends – o futuro da experiência do cliente no Brasil, os três principais motivos que levam um cliente a comprar com determinada empresa são: Qualidade do produto/serviço (68%), atendimento (65%) e Preço (63%).

Para negócios que fazem cobrança recorrente, como escolas e cursos livres, garantir que os alunos obtenham sucesso em suas trajetórias pela vida acadêmica é essencial. 

No caso dos cursos livres, como escolas de idiomas, dança, música e esportes, há uma série de melhorias possíveis. Com um sistema de gestão, por exemplo, é possível automatizar processos massantes da rotina de escritório, permitindo-se focar no relacionamento com seus clientes.

Observando essas mudanças nos demais modelos de negócios, Fábio Martins, sócio-proprietário da escola de música Arte Maior, viu a oportunidade de melhorar sua própria empresa.

Ele compartilhou seu case de sucesso com o público durante o Superlógica Xperience 2019. Em sua palestra, “Sucesso do cliente como inspiração para inovar: Como transformei um negócio com 30 anos de tradição”, Fábio contou a trajetória de sua escola e como a mudou através da disrupção de modelos e diversificação de produtos através da tecnologia.

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A educação e a tecnologia no Brasil

Há alguns anos atrás, primordialmente em colégios particulares, algumas tecnologias começaram a ser testadas em sala de aula. As apostas da vez eram as aulas de robótica e lousas interativas.

No entanto, não basta apenas introduzir um novo tipo de equipamento ou conhecimento. A transformação digital também converge com o empreendedorismo, mudanças estruturais e adoção de novas ferramentas em todas as áreas.

Em vista disso, empresas de tecnologia voltadas para o segmento da educação estão surgindo e recebendo cada vez mais investimento.

De acordo com o mapeamento da Associação Brasileira de Startups em parceria com o Centro de Inovação para Educação Brasileira, atualmente foram localizadas cerca de 364 edtechs no Brasil.

E a injeção de dinheiro também está aumentando globalmente. De acordo com o relatório anual da Metaari, em 2018, o investimento em edtechs foi de cerca de 16,7 bilhões de dólares – segundo a pesquisa de 2017, o investimento havia sido de 9,5 bilhões.

No Brasil, o setor ainda está engatinhando, mas já temos empresas recebendo altas rodadas de investimento. A Descomplica, por exemplo, foi alvo de um aporte de 54 milhões de reais em 2018.


Escola de música Arte Maior: o início da trajetória

A mistura de educação e tecnologia não é exclusividade das startups. Escolas mais tradicionais também podem adaptar suas abordagens para seguir a transformação digital. Entretanto, não basta o uso de ferramentas e dispositivos, é preciso colocar o cliente como objetivo central do seu negócio.

“A empresa que não tem o sucesso do cliente na sua estratégia não está no caminho certo. Você pode ver que todas as empresas grandes estão com o foco no cliente”, afirmou Fábio

Foi apostando nesse objetivo que Martins conseguiu mudar e escalar um negócio antes já consolidado em sua área.

A Arte Maior foi fundada há cerca de 31 anos por Kátia Siqueira, mãe de Fábio, inicialmente com o ensino de órgão eletrônico. De lá para cá a grade de cursos cresceu para mais de 20 cursos, em duas unidades – sendo a segunda voltada exclusivamente para o público infantil – e mais de 900 alunos.

A partir de 2007, o atual sócio-proprietário entrou para encabeçar a empresa com um olhar empreendedor. “Esse é um dos grandes problemas das escolas de música e de artes, muitas vezes o gestor está interessado na arte, ele não tem o foco nos negócios”.

A “virada de chave” foi descobrir qual era realmente o seu produto. Ao invés de cursos de música, ele percebeu que, na verdade, realizava sonhos. “O objetivo da pessoa que vai para nossa escola não é tocar violão, e, sim, formar uma banda, subir no palco, fazer sucesso, superar alguma deficiência”.

O desafio do modelo tradicional

O ambiente de aprendizados pouco mudou ao longo das décadas. A organização do espaço, o discurso unidirecional com os alunos em situação passiva e até mesmo os métodos de avaliação do conhecimento não tiveram mudanças significativas.

Porém, não há ambiente que não tenha sido transformado pela disrupção causada pelas ideias inovadoras. Os alunos não são mais passivos, eles correm atrás das fontes e têm ferramentas na internet para confirmarem suas respostas.

Quando Fábio ingressou em sua função ele entrou “com foco nos negócios, mas sempre teve muita dificuldade em desenvolvê-lo no modelo tradicional como ele é”. 

Foi frequentando eventos, trocando conhecimento com outros empreendedores e observando o funcionamento de grandes empresas de sucesso recente que ele começou a identificar outras oportunidades. 

“Se a Uber mudou o transporte, se o Airbnb mudou a forma que os hotéis funcionam, se o Spotify mudou como consumimos música, quanto tempo mais eu deveria esperar para mudar as escolas?”.

O modelo operacional tradicional das instituições de ensino pode ser identificado através de cinco aspectos: gerenciamento de agenda de aulas, metodologia de ensino, capital humano, estrutura física e precificação.

Gerenciamento de agenda

“O grande business administrativo numa escola de música é fazer o gerenciamento de agenda”, afirmou Fábio. Em sua maneira mais habitual, as aulas são dadas uma vez por semana, de 40 a 60 minutos, no mesmo dia, hora, sala e com o mesmo professor. Esse contingente de horas e espaços ocupados torna difícil fazer o remanejamento das agendas dos alunos.

Metodologia de ensino

Toda escola tem, ou deveria ter, uma metodologia de ensino. Neste caso, um dos principais problemas está no pouco uso de tecnologias. Livros e folhas avulsas são usadas, enquanto, hoje, os alunos têm suas atenções voltadas para os meios digitais.

Outro destaque é posicionar o professor como detentor do conhecimento unidirecionalmente, sendo que há uma demanda diferente. “O aluno pode aprender na internet, mas pode consumir o material errado. Então o papel do professor, hoje, é o de guiar o aluno sobre o que consumir”.

Capital humano

Para escolas com cursos de música, é muito difícil achar profissionais qualificados, ou seja, músicos com capacidade de ministrar aulas. Entretanto o maior problema, no aspecto do capital humano, é o alto custo atrelado à receita para manter um professor.

Suponha que um professor tenha 40 horas semanais. Com um aluno por hora você só poderá ter 40 alunos. Para aumentar o número de clientes será necessário contratar um novo professor, aumentando o custo operacional.

Estrutura física

A disposição do espaço também é um grande empecilho para escalar uma instituição de ensino. Com a tradicional divisão do ambiente em salas de aula, perde-se espaço útil, há uma maior exigência de equipamentos, além dos horários ociosos em que ficam vazios.

Preço

“O preço (das mensalidades) não tem como ser barato. Qualquer serviço que você ocupa a hora de um profissional é caro. Veja como são personal trainers, pilates, com aula de música é a mesma coisa”, assinalou o sócio-proprietário da Arte Maior.

Além disso existem outras cobranças como taxa de matrícula, contrato de fidelidade, despesas com material didático, que elevam os valores ao longo do curso.

A transformação da Arte Maior: Experiência Disney

Observando as falhas estruturais de ensino e gestão nos modelos tradicionais de instituição de ensino, Fábio se convenceu de que era preciso “mudar, desconstruir esse conceito”. O resultado da mudança foi tão positivo que possibilitou lançamento de um novo produto da Arte Maior, o MasterJam.

Para direcionar a transformação de sua empresa, ele se apoiou em três objetivos-chave:

  • Empoderamento do cliente: foi necessário dar ao consumidor autonomia para manejar seus próprios horários. “Por que não deixar ele fazer sua agenda pelo celular? Poupa tempo para ele e para nós”;
  • O cliente no centro de tudo: “não faz sentido uma operação que não está servindo o cliente”.
  • Experiência Disney: oferecer a melhor experiência possível também se tornou obrigatória. Seu maior exemplo foram os parques da Disney. “Eles pensam até em quantos passos você consegue dar até a próxima lixeira, para evitar que o lixo seja jogado no chão”.

A partir desses conceitos e o desejo de causar disrupção no status quo nasceu novo produto, o MasterJam.

MasterJam

Nele são oferecidas aulas 100% online, sem limite de aulas presenciais, flexibilidade de horários, a possibilidade de fazer mais de um curso com apenas uma mensalidade, instrutores para tirar dúvidas presencial e remotamente, e cobrança recorrente no cartão de crédito.

“O material didático está sempre no bolso do aluno, ele carrega no celular. Assim eu empoderei ele, o conhecimento agora está com o aluno”.

O esquema de salas também foi abolido, para aproveitar ao máximo o espaço. Assim, os alunos são distribuídos em ilhas, cada um com um professor. Assemelhando-se a um ambiente de coworking, os alunos são estimulados a colaborarem entre si.

Todo o progresso, para observar o sucesso do aluno, está sendo documentado. “Quando o aprendizado acontece todo numa plataforma, eu tenho toda a análise de dados para não deixar esse cara desestimular”.

E, principalmente, a digitalização do serviço diminui o custo e aumenta a lucratividade. “O maior custo, que antes era o professor, agora está diluído entre vários alunos”, além do espaço compartilhado que exige menos investimento. Com isso, a mensalidade fica mais barata e atrativa para a captação.

Por fim, Fábio compartilhou suas três visões principais sobre a aplicação do sucesso do cliente em um negócio.

Customer Success não é departamento, é cultura”, isso precisa estar claro e inserido em todos os funcionários. Esse exemplo deve vir a partir de cima, é responsabilidade do CEO e demais gestores liderarem essa mudança. E, não há uma regra buscar o sucesso do cliente, é preciso “se colocar no lugar do cliente”, entender o seu mercado e seu público.

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