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Xperience 17: Como aliar um marketplace a sua empresa SaaS?

A transformação digital proporcionou mudanças tremendas na forma que vivemos nossas vidas. Uma das mais importantes é a maneira como fazemos negócios. Dois modelos surgiram e vem tomando conta do mercado: marketplaces e SaaS.

O primeiro diz respeito a plataformas nas quais vendedores e compradores se encontram e fazem transações. O segundo está relacionado a softwares na nuvem no qual o usuário não paga para ter um produto e sim ter acesso a um serviço.

“A evolução tecnológica permite que tenhamos SaaS e marketplaces”, comentou Edmar Ferreira, CEO da Rock Content. “Ao mesmo tempo, essa evolução que vai fazer com que eles dominem a economia mundial”.

Então, por que não combinar os dois?

Essa é a proposta que Edmar faz na palestra “SaaS e marketplaces: combinando os 2 modelos de negócios mais poderosos do mundo” no Superlógica Xperience 2017. Ele explica o que é o marketplace e como você aliar ao seu negócio SaaS de maneira a potencializá-lo. Confira no vídeo abaixo:

SaaS: oportunidade de ser pioneiro

“Hoje, quem está no mercado de SaaS tem a chance de ser pioneiro em algo”, comentou Edmar Ferreira. “Pense nos últimos 5 anos: quantos negócios mudaram para esse modelo? É uma oportunidade que surge uma vez a cada geração”.

Mas o mercado de pagamentos recorrentes através de assinaturas ou mensalidades já existia. O que o SaaS tem de diferente?

“Aqui o relacionamento com o cliente se estende durante tempo indefinido”, explicou. “Não é só o fato de o cliente realizar pagamentos recorrentes que caracteriza o SaaS. É também o fato de você entregar valor sempre”.

Relação de win-win entre cliente e empresa

A empresa vai receber diversos louros por fazer parte da economia da recorrência: receita previsível, possibilidade de criar tração, escalar e crescer mais facilmente. Do lado do cliente, os benefícios são grandes também.

Para fazer com que o cliente continue na base, a empresa vai ter de entregar o máximo de valor possível e serviços melhores que a concorrência nesse período de tempo. Os objetivos de ambos acabam se alinhando.

Marketplace: entrega de valor não-linear

Assim como o conceito de negócios recorrentes já existe há um bom tempo, o marketplace não surgiu com a transformação digital. Mas, da mesma forma que o SaaS, hoje ele é completamente diferente.

O modelo tradicional funciona como um grande tubo e a produção de valor acontece de maneira linear. “Imagina uma grande rede televisão”, exemplificou Edmar. “Ela produz o conteúdo (valor) e transmite diretamente as pessoas, sem nenhuma troca”.

Já no marketplace, o serviço/produto é entregue através de uma rede de maneira não-linear. São vários players ao mesmo tempo interconectados gerando valor. As empresas perdem um pouco o controle do processo, mas ao mesmo tempo você cria mais possibilidades.

A forma que são realizadas as interações é o que vai definir a maneira que os usuários vão comprar e vender. As trocas podem ser:

  • Entre empresas;
  • Entre pessoas;
  • Entre pessoas e empresas.

A transformação digital proporciona a inserção de um elemento essencial para esse sucesso: o feedback. Com ele, o marketplace acaba aprendendo com si mesmo ao passar do tempo. Todas as interações e transações geram dados que vão servir para guiar as suas ações.

“Quanto mais pessoas transacionarem, mais dados e divulgação você vai ter”, comentou Edmar.

O problema é que o efeito em rede gerado também pode ser negativo. Se as interações falharem e o usuário não conseguir obter sucesso usando a sua plataforma, o seu negócio pode se auto-destruir facilmente. Não adianta nada crescer a base se o sistema não funciona.

Como criar o seu marketplace

O primeiro passo é definir o que vai ser o coração do seu negócio, qual será a unidade de valor principal que você entregará. “Aqui na Rock Content, a principal unidade de valor é o conteúdo que o freelancer entrega para a empresa”, explicou Edmar.

Você pode ter mais de um valor entregue a um momento, mas cuidado. “É interessante no início focar em só um para que você consiga fazê-lo com excelência”, lembrou.

A partir disso, é importante definir o modelo de receita. Não é porque o valor está sendo capturado que você está gerando dinheiro com a sua empresa. Algumas das alternativas são:

  • Cobrar um valor (único ou recorrente) de quem está anunciando;
  • Cobrar um valor (único ou recorrente) de quem está comprando;
  • Taxar uma porcentagem da transação;
  • Vantagens para o anunciante (geração de leads, destaque na home);
  • Segurança para o comprador (uma espécie de seguro que garanta que a entrega será feita).

As atividades que o marketplace tem de executar

“Como em qualquer negócio, você precisa entregar mais valor do que está capturando do cliente”, lembrou Edmar Ferreira. Para que isso ocorra, o seu marketplace precisa executar 3 atividades-base.

Descoberta

Não adianta ter uma plataforma com produtos e serviços incríveis sendo oferecidos se nenhum cliente o encontra. Da mesma forma, não adianta nada ter um marketplace com um monte de gente interessada no que ele oferece se não há anunciantes.

Uma das partes essenciais do trabalho é fazer com que o marketplace seja descoberto. Isso vai proporcionar mais interações dentro da plataforma.

Transação

Um marketplace não existe sem transações. Se o seu sistema facilita para que elas ocorram sem problemas, a tendência é dos usuários continuarem utilizando a sua plataforma. Assim, você consegue capturar mais dados e evoluir o seu serviço.

Curadoria

Esse é o maior problema da maioria dos marketplaces: não selecionar e avaliar bem quem serão os anunciantes. Players ruins podem contaminar toda a sua cadeia produtiva e prejudicar a plataforma inteira.

“Muitas pessoas acham que a natureza vai dar conta e você não precisa intervir no processo de seleção dos anunciantes do seu marketplace”, comentou Edmar. “Se existem usuários transacionando com uma qualidade baixa, todo mundo sai perdendo”.

Um dos exemplos citados por Edmar é o do Uber. Passageiros avaliam motoristas de 1 a 5 estrelas. Os usuários podem ou não selecionar alguém com uma avaliação baixa e o sistema também os pune (menos corridas até tirá-los da plataforma).

“Isso vai garantir a confiança das pessoas no seu marketplace”, explicou.

O que faz um marketplace ser bem sucedido?

Existem 3 componentes principais de um marketplace que o definem o sucesso ou fracasso. O mais importante de todos é a criação de uma comunidade saudável.

A comunidade é composta por todos os membros que irão interagir dentro da sua plataforma. Ela tem de ser um ambiente “agradável” para conseguir anunciantes e compradores – tem de reunir esses dois perfis no mesmo lugar.

Para que a sua comunidade dê certo, os usuários têm de encontrar o que procuram no seu marketplace. Um dos exemplos que Edmar citou na palestra foi o Facebook. Para angariar usuários, ele foi de faculdade em faculdade para angariar os usuários, afinal, ninguém está numa rede social que seus amigos não estão. Não vai interessar ter alguém do outro lado do mundo e sim as pessoas com quem você vai interagir.

O problema é que algumas vezes um dos lados da cadeia (anunciante e compradores) é mais difícil de ser captado. “Nesse caso, você deve ir lá e convencê-lo a entrar no seu marketplace”.

Tudo isso deve ser sustentado por uma estrutura que propicie que essa comunidade se desenvolva com qualidade. Isso inclui os softwares, processos, apps e experiência no mobile.

Meça tudo!

Os dados são essenciais para que o seu marketplace obtenha sucesso. Você consegue tirar diversos insights e decidir onde tem de melhorar e o que priorizar. Com eles você consegue:

  • Identificar transações ruins;
  • Entender o que faz uma transação ser bem sucedida;
  • O que leva alguém a realizar uma nova transação;
  • De onde vem os usuários;
  • O que faz produzir mais;
  • O que faz vender mais.

Sem eles você vai acabar tomando decisões ruins e o seu marketplace não vai evoluir. Os usuários vão acabar procurando um concorrente que te substitua.

Métricas de marketplace

Assim como os negócios recorrentes têm métricas próprias, os marketplaces não fogem disso. Edmar Ferreira apresentou as principais na palestra:

  • Liquidez: o quanto de valor gerado está sendo consumido. É a proporção entre o que é oferecido na plataforma e o que o usuário efetivamente compra/contrata. Quanto maior a liquidez, mais o seu marketplace vale;
  • GMV (gross merchandise volume ou volume bruto de mercadorias): indica o total de dinheiro transacionado em um período. Esse número é o que mais engana, pois não significa o quanto o marketplace faturou. A única utilidade dele é definir o tamanho global da plataforma;
  • MAU (monthly active users ou usuários ativos mensalmente): é o número de usuários ativos durante o mês. Considera-se ativo aquele que realizou alguma transação (compra ou venda) naquele período;
  • PCR (product consumer ratio ou taxa de consumo de produto): é a razão entre o tanto de valor que é oferecido no seu marketplace e o tanto que é consumido. Quantos produtores eu tenho para cada consumidor? Esse valor varia conforme o que faz sentido para o seu negócio. O importante é ser equilibrado;
  • Compras repetidas: o número de vezes que um consumidor compra na sua plataforma. Se os anunciantes não vendem mais de uma vez, a culpa é do seu marketplace. Você pecou na infraestrutura, comunidade ou curadoria.

Como unir SaaS e marketplace?

Existem diversas maneiras de se unir os dois modelos de negócio. Depende de que lado da cadeia você vai querer focar.

Se você decide focar no lado dos produtores, a alternativa é criar algo para que eles possam se desenvolver. Uma ferramenta de controle de fluxo é uma boa ideia quando o que é oferecido envolve uma gama muito grande e diversa de profissionais.

Do lado do cliente, se o serviço/produto for de uma complexidade maior, você pode oferecer uma consultoria ou treinamento de utilização.

Não é necessário você cobrar a mais. Isso pode ser utilizado como forma de retenção dos clientes que já estão ali.

De qualquer forma, ambos só vão potencializar a sua empresa. “Se o futuro vai ser dominado por SaaS e marketplace, por que não combiná-los e ter o melhor dos dois mundos?”


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