Smarketing: o alinhamento perfeito entre vendas e marketing

Smarketing: o alinhamento perfeito entre vendas e marketing

O Smarketing é um termo relativamente novo no Brasil, mas imprescindível para otimizar os resultados tanto do time de marketing quanto do time de vendas.

Segundo dados da HubSpot, empresas que o utilizam têm em sua receita o crescimento anual de 20%. Nada mal, né? Vale a pena conhecer, implementar e acompanhar os resultados.

Mas então, o que significa smarketing? Sales (Vendas) + Marketing = Smarketing. É o processo de alinhamento entre os times de vendas e marketing com as metas comuns, focadas no aumento de receita.

Todos jogando no mesmo time e focados no mesmo gol. E, uma vez os times bem treinados e alinhados, o resultado é certo: a empresa sai sempre ganhando.

Certo. E por onde começar?

O primeiro passo é cada um dos times conhecer para então reconhecer o trabalho do outro!

Se você trabalha ou já trabalhou em alguma empresa que tenha os dois setores, muito provavelmente já deve ter ouvido um reclamar do outro. Certo?

“Vendedores perdem muitas oportunidades” ou “O marketing não faz nada, só cobra… são irrelevantes. Quem vende mesmo é a gente”.

E os dados coletados pela HubSpot comprovam isso: 87% dos times de vendas e de marketing descrevem um ao outro negativamente.

O profissional de marketing clássico culpa os vendedores pelos poucos resultados, mas que também não sabe comprovar através de métricas como seu trabalho ajudou as vendas. E o vendedor, com metas e diversos negócios a fechar, só espera que o profissional de marketing ajude-o de forma eficaz a atingir seus objetivos.

Vendas taxados como imediatistas e marketing, subjetivos demais.

E a razão disso é a falta de conhecimento do trabalho, esforços, dificuldades e, principalmente, resultados que cada um deles trazem para a empresa.

Acontece que essa falta de alinhamento entre as equipes de marketing e vendas forma um abismo imenso e é necessário uma ponte para interligá-los.

Smarketing é então falar a mesma língua. A comunicação deve ser a mesma. Todos os projetos, campanhas de marketing e metas devem estar claros e objetivos – e ambos os times devem estar alinhados com todos os processos e comprometidos a entregarem seus resultados esperados dentro da empresa.

Uma vez alinhados, alguns perfis de leads devem ser definidos

Qual é o perfil dos leads “mais prontos” para a venda? Esse lead tem fit com a empresa? Vale a pena os esforços de vendas com esse lead ou é apenas mais um “curioso” pelo seu produto?

Outros acordos são fundamentais para concretizar e acompanhar os resultados de cada um dos times, como o SLA (service level agreement), mas abordaremos esse tema em breve.

Após entregue para o time de vendas, é importante que o lead seja contactado imediatamente e todas as informações sobre seu perfil alimentados para que o processo seja mais eficaz e a abordagem mais próxima nos contatos posteriores.

Reuniões

O acompanhamento entre as equipes deve acontecer com regularidade – se possível, diariamente. E as reuniões, ao menos, uma vez ao mês para apresentar números e resultados de cada área.

Mas como medir os resultados?

1) Leads

Quantos leads são gerados por dia/mês? Quantos são qualificados para vendas?

2) Vendas e receitas

Quantos leads foram convertidos em vendas? Qual a receita gerada no mês e no ano?

Desenhar um funil de vendas com as principais métricas ajuda a visualizar melhor o cenário.

No fim do mês, é possível ter a porcentagem de visitantes que foram qualificados e quantas conversões foram feitas, isto é, quantos leads viraram, de fato, clientes de sua empresa. Essa análise tem que ser feita constantemente e ser acompanhada de perto.

Trabalhar com smarketing é ter em seu negócio uma estratégia bem consolidada, onde os dois times estão integrados e com foco no crescimento mútuo e estruturado. O resultado da empresa em que seus times (indispensáveis) vestem a camisa e jogam unidos é de conquistas e sucesso constante para todos.

PS: Se você quer conhecer mais sobre métricas, a Superlógica – em parceria com a Sensedia e Syhus – tem um e-book exclusivo sobre Métricas para Impulsionar Negócios de Assinaturas.

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