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5 gatilhos mentais para todo corretor imobiliário dominar a arte da persuasão

Assim como as vendas, a persuasão é uma arte. Apesar de muitas vezes serem vistas como talentos natos, muito pode ser estudado e aperfeiçoado para otimizar as habilidades de vender e persuadir. Antes de falarmos sobre isso, você sabe exatamente o que é persuasão?

Esse termo significa fazer com que alguém acredite ou aceite uma determinada ideia, ou seja, convencer alguém a tomar alguma atitude. Por isso, esse conceito está tão presente no processo de compra e negociação. Um bom vendedor tem que ser bom em convencer seu cliente, e é pensando nisso, que hoje separamos os melhores gatilhos mentais para um corretor imobiliário dominar a arte da persuasão.

#1 Reciprocidade

As pessoas têm uma tendência natural a reciprocidade. Nos sentimos quase obrigados a retribuir favores feitos por nós. É por isso, que temos dificuldade de negar algo a alguém que devemos alguma coisa ou ficamos nos sentindo em dívida com quem nos presenteia.

Esse é uma fato que pode ser muito bem aproveitado por um corretor imobiliário no momento da venda. Ofereça coisas gratuitas e você pode deixar seu cliente propenso a gastar até 4x mais. Alguns exemplos do que uma imobiliária pode oferecer sem cobrar nada:

  • Consultoria;

  • Primeira parcela do aluguel;

  • Avaliação ou vistoria do imóvel;

  • Brindes em parceria com outros estabelecimentos, como um frete ou uma consultoria de decoração.

#2 Escassez

O princípio do gatilho mental da escassez é persuadir as pessoas com a ideia de que um item, ou no caso do mercado de imóveis, que um imóvel é raro. Por isso, frases como “é a última unidade”, “faz 18 meses que não conseguimos liberar nenhum apartamento neste prédio”, ou “não sobra nenhum imóvel nesse bairro” é algo que faz o seu cliente pensar que precisa se apressar para não perder a oportunidade e que o imóvel possui um alto valor.

#3 Autoridade

Esse gatilho é sobre confiança e credibilidade. As pessoas tendem a confiar muito mais nas pessoas que são autoridades em algum assunto. Por isso, a dica para um corretor imobiliário se apropriar desse gatilho mental é tornar-se uma referência no mercado de imóveis de sua região, então convencer os clientes a realizarem escolhas vantajosas para o seu negócio será muito mais simples.

#4 Comprometimento

Esse gatilho mental se utiliza da ideia de que as pessoas não gostam de descumprir compromissos que fazem, mesmo que não sejam importantes ou não tenham um alto impacto. Isso significa que quando pessoas assumem um compromisso, ou dizem que irão fazer algo, em voz alta raramente irão descumprir.

No mercado de imóveis, esse gatilho pode ser utilizado quando você deseja persuadir seu cliente a avançar na jornada de compras. Fazê-lo assumir em voz alta o compromisso de visitar o imóvel ou discutir com o cônjuge diminuem muito as chances do cliente postergar ou abandonar a negociação.

#5 Prova Social

O ser humano também tem um forte sentimento de pertencer a grupos. É disso que se aproveita o gatilho da prova social. Nas vendas, e por um corretor imobiliário, essa técnica de persuasão pode ser utilizada para mostrar que muitas pessoas concordam com determinados argumentos, ou seja, testaram e aprovaram um imóvel, um produto ou serviço.

No mercado de imóveis, esse gatilho mental pode ser utilizado de várias formas, alguns exemplos:

  • Depoimentos de clientes sobre um empreendimento;

  • Frases como “todos aprovam”, “x pessoas já realizar essa escolha”, “já atendi mais de x clientes”.

#6 Palavras-mágicas

Alguns estudiosos de neuromarketing acreditam que algumas palavras podem funcionar como verdadeiros argumentos e gatilhos de vendas. Isso acontece porque a maior parte das decisões são tomadas pelo inconsciente e esses termos podem fazer a diferença, ficando marcados. Essas palavras são:

  • Você;

  • Merece;

  • Recompense;

  • Possuir;

  • Abrir;

  • Status.

Procure formar frases com esses termos e aumente o seu poder de persuasão. Por exemplo, sua família merece morar nesse imóvel; se recompense morando nesse local com um alto status; morar ou trabalhar nesse espaço pode abrir muitas oportunidades; entre outras.

#7 Frases matadoras

Se você trabalhou todas as técnicas que citamos, mas seu cliente ainda está indeciso, a dica é utilizar algumas frases prontas que podem ajudar a acelerar a jornada de compra e diminuir a insegurança de quem você está atendendo.

  • Tudo que você pediu está incluído na minha proposta: mostre ao seu cliente que tudo que ele precisa está constando no que você propôs. Não há motivos para refletir mais.

  • Falta alguma coisa?: também serve para o seu cliente chegar sozinho a conclusão de que não  há mais motivo para revisões, já tem tudo o que precisa para decidir.

  • Esse é o melhor negócio que você poderia fechar: tranquilize seu cliente com uma palavra “mágica” e faça ele associar o negócio a algo positivo.

  • O que mais você gostaria?: mais uma forma de mostrar ao cliente que tudo que foi pedido já consta na negociação.

Essas técnicas de persuasão podem ajudar muito um corretor imobiliário a ser mais convincente e fechar mais vendas. Você tem alguma outra dica para dominar a arte da persuasão? Deixe seu comentário!

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