Inside Sales para corretores imobiliários

Não é novidade que um corretor imobiliário também é um vendedor e entender sobre estratégias e técnicas de vendas é fundamental para ter sucesso nessa profissão. Escolher o modelo de vendas certo para o seu negócio também faz toda a diferença na hora de conquistar resultados.

Pensando nisso, hoje trouxemos um conteúdo completo sobre o modelo de Inside Sales e como pode ser utilizado no mercado de imóveis!

Você sabe o que é Inside Sales?

Inside Sales é um termo em inglês que significa vendas internas. Como o próprio nome já diz, essa é uma estratégia onde a equipe de vendas não trabalha visitando clientes, e sim de forma interna. Isso significa que atuam dentro da imobiliária ou até em home office, utilizando como ferramentas principalmente o telefone e o e-mail.

Esse é um modelo lucrativo, pois permite economizar recursos como transporte e tempo. É claro que no mercado de imóveis, é quase sempre necessário fazer junto com o cliente uma visita ao imóvel, mas será bastante vantajoso se a sua equipe precisar se deslocar apenas nesse momento.

O modelo de Inside Sales tem sido implantado no Brasil em diversos mercados e aproveita tecnologias como a internet e telefone para aumentar resultados e fazer o cliente percorrer a jornada de compra de maneira mais rápida.

O foco desse modelo de vendas é:

Quais são as principais características do modelo Inside Sales?

inside sales para corretores imobiliarios

É preciso conhecer completamente algumas características desse modelo de vendas para que ele traga os resultados esperados para a sua imobiliária. São premissas do modelo de Inside Sales:

  • Conhecer a fundo o cliente com quem está falando

  • Entender o nicho de mercado em que ele atua (se é um investidor, se procura um imóvel para locar ou trabalha com aluguel de imóveis, etc.)

  • Posicionar-se como consultor e conselheiro, não como um vendedor que quer fechar negócios a todo custo

  • Demonstrar ser uma autoridade no mercado imobiliário da sua região

  • Sempre definir os próximos passos da negociação. Por exemplo, sempre terminar uma ligação com outra agendada, etc

  • Manter os departamentos de Vendas e Marketing alinhados para colaborarem no processo

Mesmo com tantos recursos oferecidos por esse modelo de trabalho, optar por vendas remotas também exige organização e processos bem estruturados. Por isso, trouxemos algumas dicas para você adotar esse modelo com qualidade sem deixar de lado nenhuma das suas características importantes.

Dicas para corretores imobiliários trabalharem com Inside Sales

Se você é um corretor de imóveis e está buscando trabalhar com Inside Sales, existem algumas práticas que podem te ajudar a trabalhar com esse modelo:

#1 Seja um bom ouvinte

Saiba ouvir seu cliente em potencial, só assim você vai receber todas as informações que precisa e identificar as necessidades e dores de cada cliente em potencial.

Lembre-se que mais importante do que saber apresentar sua proposta e seus argumentos, é conseguir ouvir e compreender os clientes para mostrar a eles as melhores soluções.

#2 Seja curioso

Se a pessoa que você está atendendo não te oferecer de maneira espontânea as informações que você precisa para compreender qual é a solução certa para ela, seja curiosos e faça perguntas específicas sobre o que ela procura.

#3 Utilize um tom de voz calmo e agradável

Criar empatia é essencial para ganhar a confiança do seu cliente, e seu tom de voz está diretamente ligado a isso. É por meio dele que você se mostra ao cliente em uma ligação, por isso ele precisa ser amigável e também demonstrar que você está certo sobre o que está dizendo.

Além disso, uma voz firme faz com você assuma o papel de autoridade no assunto, algo que é fundamental em vendas no mercado de imóveis. A dica para fazer um bom trabalho de atendimento telefônico é aproveitar-se da maneira com que seu cliente está se sentindo. Se ele demonstra mais euforia, você deve transmitir a ele essa mesma energia, já se o cliente se mostra mais calmo, você pode falar de forma tranquila.

#4 Faça uma boa gestão do seu tempo

O fim das visitas e perda de tempo no deslocamento não significa que não é necessário realizar uma boa gestão do seu tempo. Separe momentos para realizar todas as suas atividades de rotina e também para a reunião e atendimento de clientes.

Ao trabalhar com Inside Sales é fundamental fazer uma acompanhamento completo com todos os seus potenciais clientes, por isso não deixe de separar um momento para dar atenção a cada um deles.

#5 Atualize-se

Por ser uma técnica inovadora, trabalhar com Inside Sales exige atualização constante. Essa atualização refere-se tanto a estudos sobre o Mercado de Imóveis local, quanto de vendas, pós-vendas, captação de imóveis e direito imobiliário. Isso porque o vendedor interno para gerar confiança precisa ser uma autoridade no assunto e demonstrar isso para todos os seus contato e clientes.

Dicas para imobiliárias implantarem o modelo de Inside Sales

Além das práticas anteriores que podem ser adotadas pelos corretores da imobiliária, existem algumas ações que podem ser realizadas pelos gestores que facilitam a implantação do modelo de Inside Sales em uma imobiliária. São elas:

#1 Treine sua equipe

Tão importante quanto ter um time que reúna as habilidades citadas acima, é treinar a equipe para atuar de forma adequada no modelo Inside Sales. Por isso, forme a sua equipe com treinamentos e informações sobre o mercado, produtos da sua imobiliária e para as habilidades que são importantes nesse modelo de trabalho.

#2 Defina metas para seus times de Marketing e Vendas

Para que esse processo de vendas funcione e gere resultados é fundamental alinhar as equipes de Marketing e Vendas. Por isso, defina exatamente o que você espera de cada um dos times e quais são as funções de cada um deles.

Estabeleça um acordo entre os dois departamentos de forma que fique claro para todos qual é o objetivo de cada um deles. Também defina metas para que as equipes direcionem seus esforços para os objetivos que sejam importante para a empresa.

#3 Prepare a sua estrutura

Para trabalhar com Inside Sales é fundamental ter a infraestrutura necessária para que os profissionais trabalhem dentro da imobiliária. Por isso, certifique-se de que vocês contam com uma boa internet, sinal de celular e um plano de telefone.

Esses são os requisitos básicos para que os profissionais possam trabalhar, mas também é interessante contar com um ambiente agradável, já que é o local onde seus funcionários irão passar quase todo o dia.

#4 Realize a transição de forma adequada

Como todas as mudanças, a troca do modelo de vendas exige um tempo de adaptação e assimilação da equipe. Por isso, tente realizar as mudanças aos poucos, acompanhadas de bons treinamentos para que sua equipe não sinta-se excluída do processo.

O modelo de Inside Sales traz muitos benefícios para imobiliárias e corretores. Ao diminuir o desperdício de tempo e recursos, é possível tornar a atividade mais lucrativa e rentável. Você gostou das nossas dicas de Inside Sales para o mercado imobiliário? Deixe seu comentário!

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