Como usar cupons de desconto na economia da recorrência

Se você trabalha com assinaturas, já deve com certeza ter trabalhado com descontos para alavancar as vendas em alguns momentos – seja no fechamento do mês (quando as metas precisam ser batidas) ou em datas comemorativas (tipo Black Friday ou outra relacionada ao mercado de atuação da sua empresa).

A verdade é que os cupons de desconto podem e devem ser usados e funcionam muito bem com assinaturas e pagamentos recorrentes – como serviços, SaaS (software as a service) ou clubes de assinaturas que envolvem produtos.

Um caso para ilustrar. No início de 2015, o Spotify divulgou a conquista de mais de 5 milhões de assinaturas em menos de um ano. Um dos grandes trunfos foi oferecer uma promoção: três meses por R$ 4,99. Depois deste período de desconto, o valor subia para o original (na época, R$ 14,90). Vários outros players seguiram a mesma estratégia – alguns chegaram a oferecer R$ 1,99 nos três primeiros meses.

Reunimos neste artigo algumas dicas de como usar os cupons de desconto para atrair (ou reter) assinantes.

O que são cupons de desconto?

Antigamente, as pessoas recortavam cupons de desconto em revistas e levavam pessoalmente às lojas. Hoje, eles são virtuais – códigos promocionais que dão descontos imediatos na compra de produtos e serviços.

É possível criar cupons com descontos porcentuais ou fixos, com período pré-determinado ou vitalício. Exemplos: 50% de desconto nos 3 meses iniciais ou R$ 250,00 de desconto na contratação. É importante fazer testes A/B e ver o que mais funciona com o seu público.

Utilizar esse tipo de promoção ajuda a alavancar vendas. Uma boa estratégia para usar cupons de desconto é aproveitar datas comemorativas ou relacionadas ao negócio – mas nada impede de você criar vários cupons e deixá-los com o time de vendas trabalhar conforme a necessidade.

Mas é importante utilizá-los com cuidado, para não prejudicar suas vendas naturais (que aconteceriam de qualquer forma) ou como renovações de assinaturas, por exemplo.

Como usar cupons de desconto?

Pesquisas já relacionaram o cupom de desconto com a química no cérebro ligada à felicidade: ao receber descontos, as pessoas tiveram níveis de ocitocina 38% maiores e batimentos cardíacos 5% mais lentos. Ou seja, esse tipo de promoção, realizada com a execução e a análise corretas, é uma arma poderosa para conquistar clientes.

Vamos a alguns exemplos de como os cupons podem ser utilizados.

Checkout (carrinho de compras) abandonado

No e-commerce, é comum copradores adicionarem um produto ao carrinho e, no meio do processo, abandonarem a compra. É o famoso “carrinho abandonado”.

No mercado de assinaturas isso não é diferente. O possível cliente preenche os primeiros passos do cadastro ou ainda inicia um trial e aí some do mapa.

Se você tem o e-mail destes leads, utilize cupons de desconto para atraí-los novamente para a sua oferta.

Esquente leads antigos

Se você desenvolve uma estratégia de inbound marketing ou oferece um trial do seu serviço, é provável que tenha milhares de leads. Nada melhor do que estimular esta base usando cupons de desconto. Seja criativo e crie belas campanhas mostrando como o lead pode se beneficiar do seu produto.

Estratégia de upsell

Usar cupons de desconto para estimular migrações de plano também é uma excelente estratégia. Use e abuse para fazer com que seus clientes assinem um plano com mais funcionalidades e benefícios (e, obviamente, mais caro). O seu ticket médio agradece.

Retenção (pedidos de cancelamento)

Cupons de desconto podem diminuir sua taxa de cancelamentos (churn). Você pode oferecer descontos para clientes que solicitarem o cancelamento do serviço ou mesmo usar como arma do time de renteção com os inadimplentes (só tome muito cuidado para esta estratégia não ser o padrão). Aproveite para conferir esse e-book que discute churn para SaaS e assinaturas e este material completo sobre como reduzir inadimplência em negócios recorrentes.

Recompensa

Ofereça cupons de desconto como recompensa. É uma forma muito interessante de reter e fidelizar clientes. Por exemplo: dê códigos promocionais para os seus seguidores no Facebook ou para clientes que completaram 6 meses de assinatura.

Senso de urgência

Utilize cupons de desconto apoiados no senso de urgência. Por exemplo: 50% de desconto para os 100 primeiros clientes ou um código promocional de 50% de desconto válido até o final do mês, por exemplo.

Fator viral

Como fazer com que seus clientes compartilhem seu serviço? Use cupons de desconto! Dê códigos promocionais para que eles possam enviar aos seus amigos. Para cada amigo que utilizá-lo, seu cliente ganha desconto também. Um bom exemplo é o Uber, que utiliza essa estratégia para conquistar novos usuários e reter seus atuais, dando descontos aos dois.

Parceiros

Dê códigos promocionais para seus parceiros oferecerem às suas audiências. Localize as vendas realizadas e dê comissões sobre as transações.

Atendimento

Sua equipe de atendimento ao cliente também pode ter cupons de desconto disponíveis para oferecer aos consumidores como forma de agradecimento por uma transação ou como recompensa por adquirir um plano mais caro ou um item adicional.

Cupons no Superlógica

O Superlógica oferece uma funcionalidade de cupom bastante flexível e robusta.

A dashboard do módulo traz os cupons criados, com a duração, o desconto, a validade, o número de indicados e o número de utilizados. É possível filtrar também cupons desativados, cupons por planos ou por vendedores vinculados.

Dashboard do cupom de descontos do Superlógica

Ao configurar um cupom, você determina o nome interno, o código do cupom (para ser usado no checkout), informa também qual será o desconto (se valor fixo ou porcentual) e a duração (primeira cobrança, enquanto durar/eterno ou durante quantos meses).

É possível dar desconto também apenas em adesão, se houver a necessidade.

Criação de cupom de desconto no Superlógica

É possível ainda limitar a quantidade de utilizações do cupom e até mesmo dizer até quando o cupom é válido. Além disso, você pode determinar também se aquele cupom é válido apenas para um plano específico. Também dá para vincular um vendedor a um cupom e rastrear as vendas de cada membro de sua equipe com ajuda de cupons.

Incrível, não?

O cupom da Coca-Cola

No lançamento da marca Coca-Cola, em 1887, o uso de cupons foi estratégia decisiva e marcante. Foram impressos mais de 8,5 milhões de cupons valendo uma Coca grátis.


Comentários

comentarios

5 respostas
  1. Martha
    Martha says:

    Ah ouais le tableau interactif… j’en ai aussi installé un dans un collège à une époque fort lointaine où j’étais aiadréeucdteu-… Le truc qui coûte une fortune et qui finalement, ne sert pas à grand chose…Le seul gagnant là-dedans, à mon avis, c’est celui qui les fabrique et qui les vend à l’éducation nationale…

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