Como diminuir o CAC do seu processo de vendas

Por Vinícius Mayrink, da Reev*

O CAC (Custo de Aquisição por Cliente) é um dos principais indicadores em uma estratégia SaaS e todos sabemos muito bem disso. Junto com o LTV (Lifetime Value ou Custo do Tempo de Vida), você consegue determinar se o seu negócio tem demanda no mercado ou não.

O índice LTV/CAC é quem vai dizer se o seu business é lucrativo. De acordo com David Skok, o seu CAC deve ser três vezes menor que o LTV  e o tempo de recuperação desse CAC deve ser menor que 12 meses.

A lucratividade de um cliente, então, é igual à equação: LTV – CAC

Ambos os indicadores, LTV e CAC, são resultados diretos do seu produto e da sua gestão. O LTV está relacionado à sua entrega, ao seu modelo de precificação e, claro, ao relacionamento com o seu cliente.

  • LTV = Receita mensal média x Tempo médio de vida do cliente – o custo para atendê-los (COGS)

O CAC é mais simples. É a razão entre quanto você gasta para conseguir um cliente sobre o número total deles que você obtém no período.

  • CAC =  Custo Total de Vendas e Marketing/Número de Acordos Fechados

Você possui 2 caminhos para aumentar a sua lucratividade: aumentar o LTV e diminuir o CAC. Se olharmos para as fórmulas, é mais simples trabalhar com o CAC – ele envolve menos variáveis.

Não estou dizendo que o caminho é fácil. É difícil também. Mas, se o seu processo de vendas já está estabelecido, o CAC acaba sendo um indicador mais tranquilo de ser controlado. Quem não gosta de ser mais efetivo e diminuir custos, né?

O CAC e o seu processo de venda

Reduzir o CAC é basicamente otimizar o processo de venda, fazer com que o seu time consiga mais resultados com menos custos. Separei para você 2 pontos que são importantes para você. Vamos lá

Produtividade do Vendedor/Prospector

O primeiro ponto é a produtividade do seu vendedor/prospector: Ele está com a agenda cheia? Ele usa o tempo para negociar com leads qualificados e quentes? Ele está sendo efetivo no acompanhamento dos deals? Está fazendo follow ups?

Você tem que ter uma equipe produtiva: o time de vendas tem que usar o tempo para vender. Portanto, elimine distrações e atividades operacionais que tomam tempo dele.

Use ferramentas de automação de e-mails de prospecção: elas reduzem o tempo que o profissional gasta com envio manual de mensagens e cadências. Também lote sua agenda de leads quentes e tenha vendedores que os qualifiquem em três frentes: fit, interesse e momento de compra.

Se você juntar os dois, vai ser batata: vai vender mais.

CAL – Otimizando a geração de leads qualificados

O Custo de Aquisição de Leads, CAL, é uma parte do CAC. Reduzi-lo é essencial para uma boa estratégia de vendas.

Em Inbound, o CAL tende a diminuir ao longo do tempo. Essa estratégia leva tempo para começar a dar resultados efetivos – naturalmente o ROI vai ser mais longo.

Já para o outbound, a tendência é ser o oposto. O ROI vai ser mais curto, pois você está sendo mais direto com o seu público-alvo. Para diminuir o CAL aqui, você deve ser mais efetivo na prospecção e ampliar a sua taxa de conversão de prospect para lead qualificado.

A melhora nessa taxa é observada através da melhora de dois fatores:

  1. uma lista de prospects melhor qualificada e analisada.
  2. um melhor reach rate (taxa de alcance).

Para o primeiro fator é importante entender mais a fundo o mercado e quem você quer captar. Já para o segundo, você precisa tirar o melhor da sua prospecção por e-mail e garantir que você tenha boas taxas de abertura e resposta. Um bom benchmark para tal indicador é pensar em 70% de abertura e 15% de resposta.

Conclusão

Você já parou para pensar em como reduzir o CAC olhando para pontos objetivos e específicos do seu processo de vendas?

Estaremos no Superlógica Xperience justamente falando sobre esse outros elementos relacionados à prospecção de novos clientes!

Até lá já comece a mexer nos seus processos:

  • Um bom vendedor não perde tempo com leads sem perfil. Ele nunca esquece de fazer follow up e não desiste facilmente dos seus deals.
  • Um bom gestor de vendas acompanha cada métrica do seu processo. Desde a taxa de abertura de e-mail até a taxa de SQL (Sales Qualified Leads ou Leads Qualificados para Vendas). Toda decisão é tomada em cima de dados relevantes.

Qual outro ponto você acredita ser crucial para diminuir o seu CAC? Será um prazer discutir esses e outros assuntos com você no evento! Nos vemos lá!

*O Reev é a ferramenta de automação comercial da Outbound Marketing, a maior referência em vendas B2B do Brasil e um dos patrocinadores da Superlógica Xperience 2017. 

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